早在2005年，我公司筹资29亿元进行技术改造，这项改造包含我公司进行的7台压缩机的招标，我有幸与全国几十家压缩机厂家的销售人员和经销商进行了零距离的接触。通过与他们多年的交往，除了站在用户的角度考虑外，我也能感受到压缩机企业和经销商之间那种若即若离的微妙关系。
在黑龙江市场，我所知道的某知名压缩机股份有限公司的实际销售人员只有两人。2006年，这家公司在沈阳召开新产品推介会，当时我在场，到场的经销商代表近百人，可见在东北市场，这家公司只投放十几个人的销售力量，其经销商队伍却很庞大，绝不止我看到的近百家而已。
可见，经销商和压缩机厂家销售员之间是成积数倍增的数量关系来维系这个销售系统的。在地区市场，经销商使压缩机厂家在捕捉市场信息能量方面的触角得到了延伸，为开拓市场起到了无法替代的作用。
站在用户的角度，我对所接触过的压缩机产品也进行了比较，无论是国产的还是洋牌子，接触多了很难进行取舍。如果没有招标程序的话，我个人的偏向还是要选择那些有个人魅力和经常进行感性投资的销售代表。
我所说的个人魅力和感情投资，不是指什么能说会道和请客送礼这些，给我留下深刻印象的是那些有朴实真诚的处世态度和经常定期电话回访的销售代表。例如有一家哈尔滨的经销商代表，给我的印象就很深刻，不仅因为她是中年妇女的关系，主要是她那种积极主动的工作态度，不定期的来电话问候，不管生意能不能成，单就她和你经常保持联系一点，我就愿意向她提供有关方面的信息。我想，这也是一般用户对经销商的心理态度。
压缩机企业选择经销商
在我国境内的压缩机企业，一般由几种成分组成：一是国际知名品牌的百年或几十年的老店，如阿特拉斯、英格索兰、日立等。二是中国建国初期建成的老国企，如无锡压缩机、沈阳压缩机等。三是改革开放后的外商独资企业，如韩国的釜玛。四是一些小型的来料组装企业等等。这些企业在历史和装备、技术和企业文化上差别很大，在选择经销商的方式上也有着不同的经历。
在一般的压缩机企业，它的销售系统有两个层面：一是自己在地区的办事处或分公司，如某某办事处或某某销售分公司等；二是各省工业比较发达的大城市的经销商，如某某省的某某地区经销商网络。
我所在的哈尔滨这座城市，可以说是压缩机企业的经销商最密集的一个地方。在儿童电影院附近，就聚集着上百家的压缩机代理商的大小店铺。各种高档的写字楼间，国际和国内各大知名品牌的压缩机代理商也星罗棋布的散落其间，光某国际知名品牌的办事处我就在三个大区看到过。
在与这些经销商接触的过程中，你会发现，他们之间有着明显的不同。
一是专做一个品牌的经销商。如哈尔滨锡压科技公司，专做锡压的产品和配件。我接触他们快二十多年了，楼都扒了重盖了，但他们的小店还在原处，没发现他们兼做其它的产品。二是专做几种国际品牌，如山东的一家企业，选择国际优势品牌来做，如螺杆机他选择的是阿特拉斯、日立，离心机选择的是韩国三星等。三是杂牌经销商<用词有点不雅，但没有贬义>，他们的特点是客户需要什么牌子的就做什么牌子的，以市场为导向，同时代理多家品牌。四是兼营压缩机的经销商。这种经销商他的经营主项不一定是压缩机，有可能是水泵，有可能是锅炉，是在经销过程中发现压缩机的信息之后兼做压缩机的。
实际在现实生活中，这四种经销商划分不是绝对的，他们之间有时是兼而有之的。比如，我见过一个专做品牌压缩机的业务员，他在谈业务的时候，客户现有空压机出问题了，虽然这台空压机不是他们的牌子，但客户让他找配件，他也得想办法帮助联系，有时缺吊车了，抓到这个信息他也不能放过，这在业内也是正常现象。
压缩机企业寻找经销商的途径，一般是发布广告和业务员在做市场的过程中的人脉积累。经过接触、交往、了解，从陌生到熟悉最终成为合作伙伴。
在选择经销商的标准上，诚信和进取精神尤为重要。
经销商选择压缩机企业
除了单一销售一种或两三种压缩机品牌的经销商外，大多数经销商对一家压缩机企业不会从一而终。对于那些刚进入工业品市场的经销商来说，开始会经销一种压缩机产品，但是随着业务的拓展，市场眼界的开阔，对压缩机品牌接触的增加，自然会形成一些比较，经销商会在经营活动时吃着碗里的，看着锅里的，由经营单一压缩机品牌变成经营多种品牌。
在经销商与用户的长期接触中，你会发现用户对压缩机品牌的优劣无从比较，而且不管是什么品牌，哪出的产品，就同类压缩机而言性能相差不多，用户关心的是能够满足需要即可，至于用哪家的产品看的不是太重。因此，对于经销商而言，他在选择压缩机企业的时候，除了要看厂家的历史发展，产品质量，社会背景等因素外，重点考虑的是利润空间问题--利润最大化是经销商追求的目标。
我接触过一家压缩机经销商，多年来他经营的品牌几易其主，在这些品牌中，有价格昂贵的国际名牌，也有名不见经传的小压缩机企业。有一次在和一家小企业谈判的过程我在场，一场讨价还价、斗智斗勇的商战场面不亚于电影里边的镜头。归根结底，压缩机厂家和经销商交锋的焦点就是利润空间。
因此，经销商在选择压缩机品牌的时候，很重要的一点就是看哪家能给他带来更多的利益。
经销商的管理
厂家能够找到理想的经销商是很不容易的，对于厂家而言，经销商如同他们的上帝一般。在我看来，厂家与经销商的关系有点像“情人”，需要不断的联络和感性培养。表达可能不雅，但估计很形象。
因此，在对经销商的的管理方面要有计划。
一是定期联络，互通信息。二是要不定期的走访经销商。三是不定期的搞一些培训。不久前看到一个报道，韩国三星离心机邀请他的中国重点经销商到韩国总部培训，这也是维系厂家与经销商的一个方法。四是搞些联谊会、推介会等活动。 五是年终总结会。我见过一家压缩机企业年终总结会的场面，光酒会来宾就有上百桌，表彰的先进经销商就有上百家，而这些领奖的经销商都是凭着指标排名登上领奖台的。
压缩机企业和经销商是一种双向选择，是一种互利互惠的关系，也是两厢情愿的关系。但因团队的素质和历史的变化，这种关系的紧密程度只是一个变数，只有本着创造和谐社会的理念，荣辱与共，同心协力，才能创造双赢的局面。
