关键词：空气压缩机 营销
工业用空气压缩机的主要用途有：压缩空气为生产线提供动力，从而驱动各种风动机械：压缩气体用于制冷和气体分离；压缩气体用于化学工业中的合成与聚合反应；压缩气体进行气体输送等。空气压缩机因其用途广泛，被划分为“通用机械”中的一个重要类别。
通过对当前工业用空气压缩机行业的调查，可知，目前空气压缩机行业具有以下特征：
用户的行业分布
从以上数据可以看到，电力行业的用户比例为6.6%，冶金行业为4.5%，石化行业为6.6%，化工行业为13.6%，轻工行业为5.1%，制药行业为5.5%，军工行业为5.1%，机械行业为38.4%，可见流程工业和机械行业的用户是压缩机产品用户的主体。空气压缩机用户行业分布广泛，每个行业中的用户需求在一定程度上具有共性，而不同行业中的用户对空气压缩系统的要求可能完全不同，因此，用户的行业应作为市场细分的重要依据之一。
此外，对于新兴的行业用户应给予额外的关注。例如，为配合汽车的“油改气”工程，需要建设CNG加气站，而空气压缩机是CNG加气站必不可少的关键设备，公司的营销部门应对这种初始发展阶段的需求进行针对性的分析，为以后获得该行业市场更大的份额做充分的准备。
用户的地域分布
调查结果显示，用户的地域分布以华东、华北地区为主，分别为45.9%和27.0%，共计达72.9%，其次为东北和中南地区。其中以长三角地区为核心的江、浙、沪三省市达到23.8%，以京津唐地区为核心京、津、冀三省市达到17.3%。此外，珠三角和东北老工业基地也不容忽视。空气压缩机行业的发展与国民经济的整体运行情况息息相关，由于国内地区间经济发展的不平衡，客户的地域分布也具有不平衡的特点，沿海等发达地区与西部地区之间在物价水平等方面存在的差距要求在开展营销活动时应予以区别对待。比如，采用不同的定价策略。此外，分公司的选址与销售网络的覆盖都要以实现对客户需求的快速响应为目标，以便为客户提供最大限度的便利性。
采购决策中各部门的影响力
工业品购买决策比较复杂，尤其是昂贵的、技术含量高的设备的购买，往往要涉及到使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者等有着不同文化背景的众多购买决策参与者，因此在工业品营销过程中需要从销售人员、服务人员、技术人员和领导者等多个角度开展立体式营销，兼顾每一类决策参与者的利益。
采购影响因素
调查数据表明，对于客户而言，压缩机产品的可靠性是最重要的，只有在产品的可靠性得到保证之后，客户才会考虑性价比、耐用性、能耗、服务等其它因素。这些影响采购的因素体现了客户关注的焦点，同时揭示了压缩机企业的营销的重点，因为，客户所关注的也就是压缩机企业应该关注的，这是顾客导向原则的要求，也是企业营销成功的必经之路。
空气压缩机的购买渠道
空气压缩机的购买渠道较为集中，即主要以直接向制造商采购和通过经销商采购作为空气压缩机采购的两种主要渠道。空气压缩机制造企业与经销商之间既存在竞争又存在合作，通过经销商代理销售压缩机产品曾经是制造企业主要的销售方式，不过，随着制造企业自身资金实力的增强以及对市场更多的了解，其渠道政策正在发生变革，很多压缩机制造企业开始以自有的销售公司渠道代理，挤压了压缩机代理商的生存空间。
调查结果表明，未来几年市场对压缩机的需求空间很大，这与我们国家加大基础建设力度的政策有关，再加上能源、钢铁、纺织等领域的发展、煤矿安全生产条件的要求和许多老工业企业设备更新改造的需要，使得对空气压缩机的需求持续保持旺盛，市场增长空间很大。
空气压缩机的供给情况
从供给角度来看，国内空气压缩机的高端市场上有四家大型企业，其中三家都是外商独资企业，它们分别是美国英格索兰，英国的康谱艾和美国的寿力公司，都拥有全自动先进的生产设备，先进的生产工艺、技术水平，及科学的管理方法，其规模和实力都比较的雄厚。中低档市场上的压缩机生产企业数量较多，它们通过不断改革以及引进先进管理和技术，发展之势迅猛。企业的市场分布离散相当高，尚处于自由竞争的分散状态，市场份额逐渐向几个优势企业集中。相对来说，高技术产品短缺、低水平产品重复的状况没有彻底改变，“结构性过剩”的供求关系将在较长时期存在下去。在今后一段时期内，一般性的传统产品尚有一定需求将快速增长，压缩机行业的利润趋于一个合理的水平。此外，由于空气压缩机行业趋向同质化竞争，并且采购者已经十分成熟，全面关注产品的品牌信誉、价格以及售后服务，这一切将决定过去那种暴利的年代已经一去不复返了。
总结
通过以上数据，可以看出国内用户采购的大部分压缩机产品主要还是来自国内的压缩机生产企业，进口的数量较少。对于部分高技术含量的高端产品，国内企业尚不能满足用户的需求，因而需要进口。
经济的全球化，特别是在中国加入WTO之后，机械行业与国际市场的联系日益密切。从目前的统计数据来看，通用机械行业的出口交货值比去年同期增长40%以上，产品出口率为17.13%，比去年同期提高4.6个百分点，行业骨干企业出口产品已初步转向大型化。
