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空压机多品牌营销模式探讨

放大字体  缩小字体 发布日期:2012-06-25  来源:中国空压机网  作者:张健  浏览次数:859
核心提示:对于每一阶段的选择,都要根据代理商自身的发展情况而定,一个阶段到下一个更高级的阶段要由销售额和销售数量来决定。因而,对于
对于每一阶段的选择,都要根据代理商自身的发展情况而定,一个阶段到下一个更高级的阶段要由销售额和销售数量来决定。因而,对于那些立志于空压机行业的代理商,扩大销售额,开拓多品牌建立代理商来说,“多品牌三级营销模式”有着较好的借鉴作用。
在空压机市场上,由于用户本身的定位不同,对产品的需求就有所不同,这样,用户所选择的空压机品牌就决定了价格的定位。往往经营多年的代理商会根据用户的定位不同而选择有差异的品牌产品,会选择不同定位的空压机品牌进行代理推广。而在实际代理经营过程中,常常会因销售层次不清,或者代理的重心不同,在介绍产品上,使用户感到模糊。很大程度上,首次向客户推荐的产品概念将会导致整个销售过程的成败。
代理商所肩负的责任是在将代理的产品推向市场的同时,不遗余力的维护、提高市场占有率,保证自己获得最大利益。那么,代理商究竟“代理”什么?用户如何从代理商处获得自己想要的服务,代理商的品牌层次就必须让用户充分了解,这样,才能进行有效的品牌建设。我们都知道,代理商代理的是品牌的形象和满足不同消费者需求的服务,而仅仅依靠一个品牌就不会满足所有用户的需求,多品牌的代理和建设管理问题就会随之产生。一个空压机品牌的建设投入是巨大的,不论该品牌是进口知名品牌,还是国产品牌,代理商是不会因为代理一个新的品牌而去毁了自己原先已经建立的成熟品牌。但为了获得更大的市场,满足不同用户的需求,代理商就会需要第二、第三……品牌的建立。
采用何种适应市场的销售模式是厂家与代理商不断探讨的目标。目前,大多数代理商采取的还是品牌综合式销售模式,一个业务员在向客户推荐时,会拿着多家品牌的产品资料以供用户参考选择。这种模式虽然资金投入少,运作方便,成本低,对于拥有成熟人脉关系的用户来说,减少了采供成本,不失为一种良策。但是,这种模式缺点也大,甚至是致命的,用这样的销售模式不可能完成品牌对市场的基本要求。对用户来说,会对代理商的代理品牌产生模糊概念。对代理商来说,为了保证自身的利益最大化,会不顾用户的采购本意,把利润额高的、质量一般的低档次品牌的产品推荐给用户,使得销售失败。对于空压机厂家来说,会对代理商的支持信心减弱,支持力度减少,尤其那些要求代理唯一品牌的厂家来说,代理商的这种多家代理制度是致命的。
从其它行业和那些成功代理多家品牌的代理商的代理经验来讲,代理商自身的营销管理模式是在经营过程中逐步形成并取得成功并加以不断完善的。所谓“多品牌三级营销模式”即从品牌综合销售模式到品牌小组销售模式,再到单体经营部销售模式,最后到单体销售公司销售模式,不失为当前空压机代理商选择和发展的有效模式之一。这样做可以避免推广过程中代理品牌的模糊不清,做到层次感强,更重要的是使得资源、信息共享。
 
品牌小组式销售模式
所谓品牌小组,实际是对某个品牌是否具有市场潜力的考察组织和初步营造销售网络的先遣队。
一个空压机品牌的市场开发,必然出现各类销售渠道建设进度快慢不一和资金如何合理投入等诸多问题,品牌小组的出现从某种程度上对此起到缓解的作用。对于已在其它行业的成功代理商想进入空压机行业,或者已经取得第一品牌成功向开始开拓第二品牌的空压机代理商来说,建立品牌小组式销售模式不失为一种良策。可使代理商做到进退自如。资金的少量投入和对某些效果明显的渠道加大人力投入以最快捷的方式提升品牌知名度,是该模式最大的优点。其次,其效率较高、成本低的特点会带来的是最大份额的市场,生产厂家对代理商的投入要求和销量要求都是很高的。这样,依据市场拓展情况,品牌小组要根据自身的条件做好两点:一种是保持目前运作模式继续开拓,力求稳中有升;二是实现品牌专管运作,明确资金专用额度和人员渠道专管。
 
单体经营部式销售模式
这是在品牌小组式销售模式发展到一定阶段,必然形成的第二个销售模式阶段。单体经营部是在代理商的共有资金账号下,单独经营一个品牌的营销组织。
单体经营部式销售,是在改善品牌小组式销售模式不足之处的基础上设立的一种较高层次的销售模式,它的明显优势在于资金使用的透明度大幅提高、进销经营权合理下放以及各类销售渠道的丰富和“专人专做”,这些都较大的适应了市场及厂家的要求。但因为是在一个共有资金账号下运作,难免会出现多个经营部之间的资金拆借和各自利润核算不清晰的情况。目前市场上那些经营多个知名品牌的代理商在同一区域都有单体经营部。
 
单体销售公司式销售模式
随着某一品牌的市场份额不断扩大,成立单体销售公司也就是大势所趋。单体销售公司拥有独立的资金账户,独立的系统销售和服务网络、独立的财务核算和物流设施。资金上的专款专用和融资的多项选择,以及从销售公司提升为销售服务公司,建立起了一个完善的发展平台。这种销售模式在现阶段应该说是已经达到了较为理想的高度。从单体经营部到单体销售公司是一个质的飞跃,专款、专人对生意的发展、渠道的建设将产生巨大的推动作用。建立单体销售公司应选择市场潜力大、销售高的品牌,否则高成本、低产出将影响生意的正常发展。
对于每一阶段的选择,都要根据代理商自身的发展情况而定,一个阶段到下一个更高级的阶段要由销售额和销售数量来决定。因而,对于那些立志于空压机行业的代理商,扩大销售额,开拓多品牌建立代理商来说,“多品牌三级营销模式”有着较好的借鉴作用。
 
 
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